El éxito del personal de ventas es fundamental en el desarrollo de cualquier empresa.
En la actualidad, el valor añadido de un vendedor está en la relación con los clientes y sus habilidades interpersonales. Además, su función también implica ser asesor/ facilitador y disponer de conocimientos especializados que le permitan proporcionar una experiencia única.
Los vendedores tienen que estar al día y seguir las tendencias, conocer muy bien el producto que quieren vender y tener un enfoque personalizado y cercano con el cliente. Sobre todo, porque, cuando el cliente es exigente, la actitud y la autenticidad del comercial marcará la diferencia.
Aunque hay gran diversidad de perfiles comerciales, con aptitudes y técnicas de venta diferentes según las necesidades del mercado o las características del producto, hay tres habilidades que son necesarias para cualquier vendedor:
Pasión y motivación por las ventas
Disfrutar y sentir pasión por la profesión no es algo que se pueda improvisar o aprender de la noche a la mañana. Implica una motivación interna que invita a entregarse con entusiasmo a una actividad a la cual se está dispuesto a entregarse en cuerpo y alma.
Los comerciales apasionados tienen en común que aceptan nuevos retos y perseveran hasta que consiguen sus objetivos, porque les gusta ganar, superarse a sí mismos y destacar. La curiosidad y visión hacen que se prueben nuevas formas de acción y encuentren soluciones innovadoras.
La pasión por la comunicación, la determinación y la perseverancia, marcarán la diferencia, sobre todo en esta profesión en la que los fracasos son parte de la realidad diaria.
Según el estudio de Harvard Business Review, el 84% de los vendedores más eficientes superan sus objetivos ya que están muy motivados por tener éxito. Se esfuerzan mucho en alcanzar el éxito y se recuperan rápidamente de los fracasos.
Por lo tanto, si el vendedor no tiene la actitud necesaria o las ganas de tener éxito no tendrá la ambición que le haga superar sus objetivos, ni el espíritu combativo que le permita conquistar los mercados más exigentes.
Capacidad de escucha y habilidades sociales
Ante clientes exigentes e informados, el buen vendedor tiene que estar a la altura para ganarse su confianza y establecer una relación de confianza y transparencia. El interés por dar un buen servicio, la sensibilidad y la empatía son las cualidades indispensables que diferenciarán un buen comercial de uno excelente.
Para que exista un clima de confianza, es más importante la actitud que las buenas palabras. Ponerse en el lugar del cliente, entender sus necesidades, captar sus reacciones e identificar lo que le echa para atrás, son habilidades que le permitirán estar un paso por delante y dejar claro que más importante que vender el producto es es desarrollar una relación de confianza y duradera.
Conocer bien el producto y los aspectos técnicos
Conocer bien los productos y el mercado es fundamental. Actualmente, el vendedor desempeña dos funciones, la comercialización y ser experto en el aspecto técnico.
En efecto, el cliente necesita acceder a conocimientos especializados y consejos basados en un conocimiento profundo del producto que no encontrará en internet, por lo que lo que diferenciará al personal de ventas excelente de uno medio es entender las dificultades del mercado, poder sorprender al cliente y de proporcionarle una experiencia única.
Aquí, será clave la capacidad de análisis, de síntesis y de memorización, que implican una buena capacidad de aprendizaje. Además, es necesario conocer bien las herramientas informáticas (gestión de la relación con los clientes y proveedores, e-mail, venta mediante las redes sociales…). Para los vendedores es importante poder sacar partido a las herramientas digitales, ya que les permite ahorrar tiempo, definir mejor sus metas, aprovechar las oportunidades y superar con más facilidad sus objetivos.
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Selección de personal de ventas: ¿Cómo identificar los mejores?
